2014年是LED照明最關(guān)鍵的一年，眾多企業(yè)掌門人都稱，“價(jià)格幾近觸底，市場(chǎng)即將爆發(fā)，再等下去就沒機(jī)會(huì)了”。為了搶占市場(chǎng)份額，企業(yè)都已“武裝”完畢，隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)市場(chǎng)發(fā)起總攻。有專家指出，2014年LED照明行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，企業(yè)生存環(huán)境將更加殘酷。在LED照明的世界里，每一年都有專屬的旋律，縱觀2014年LED照明市場(chǎng)，“價(jià)格戰(zhàn)”、“并購(gòu)整合”、“倒閉潮”、“細(xì)分市場(chǎng)”、“品牌戰(zhàn)”、“渠道建設(shè)”、“抱團(tuán)合作”七大關(guān)鍵詞紛至沓來(lái)，缺一不成歌。本刊特邀了照明行業(yè)的各大廠家、商家共同暢想LED行業(yè)的主旋律，讓每個(gè)關(guān)鍵詞作為音符，置于五線譜排列，譜出2014年LED照明行業(yè)合奏曲。且讓我們共同聆聽。
企業(yè)各抒己見，齊譜智慧之曲
面對(duì)LED行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和混戰(zhàn)的局面，作為L(zhǎng)ED行業(yè)的源頭的廠家們要如何對(duì)應(yīng)？廣州市巴比爾電子科技有限公司總經(jīng)理張仁美對(duì)此持著樂(lè)觀的態(tài)度，她認(rèn)為L(zhǎng)ED照明節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)廣為人知，在2014年，LED照明將會(huì)進(jìn)一步被普及運(yùn)用。綠色照明的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，LED照明企業(yè)要做的就是為市場(chǎng)提供好的產(chǎn)品。
佛山市南海嘉美時(shí)代照明有限公司董事長(zhǎng)何兆堅(jiān)則認(rèn)為，市場(chǎng)消費(fèi)的逐步理性化后，混水摸魚就沒那么容易了，這必然驅(qū)使行業(yè)一些靠混水摸魚的企業(yè)回歸理性化，他們只能有兩個(gè)出路，一是改頭換面甚至淘汰出局，一是“從良”回歸正道，用心做好產(chǎn)品，用心經(jīng)營(yíng)好自己的品牌，這是行業(yè)的變化。所以2014年將是正規(guī)軍正面戰(zhàn)場(chǎng)正式拉開序幕的一年，這就看企業(yè)的品牌沉淀、渠道沉淀、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、技術(shù)、資金、等綜合實(shí)力以及市場(chǎng)的水土適應(yīng)能力了。
木林森有限公司照明事業(yè)部總經(jīng)理林紀(jì)良也表示，2014年國(guó)內(nèi)LED照明市場(chǎng)將持續(xù)爆發(fā)，格局脈絡(luò)逐漸清晰。有發(fā)展?jié)摿�、鮮明特色的品牌將會(huì)得到比較好的發(fā)展。一個(gè)企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展離不開企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)投入。
“洗牌”一詞在LED行業(yè)內(nèi)反復(fù)被提及，廣東雪萊特光電科技股份有限公司市場(chǎng)策劃部部長(zhǎng)魏志權(quán)表示，2014年，各國(guó)的“禁白令”大大刺激了LED照明商機(jī)，LED照明市場(chǎng)整體不斷向好，與此同時(shí)LED照明行業(yè)駛?cè)肓?ldquo;高速路”。大家為了搶奪市場(chǎng)份額，各個(gè)企業(yè)早已摩拳擦掌，在以往的價(jià)格和品牌競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上，延伸到專利、創(chuàng)新、渠道方面展開了新一輪的競(jìng)賽。2014年將進(jìn)一步加速行業(yè)洗牌，必定優(yōu)勝劣汰。
如何走出LED混戰(zhàn)霧霾？不少企業(yè)紛紛尋求創(chuàng)新與細(xì)分市場(chǎng)，而這時(shí)，“智能制造”就被提上了日程。廣東凱樂(lè)斯光電科技有限公司總經(jīng)理董焱提到，全球正在經(jīng)歷并已經(jīng)進(jìn)入了制造業(yè)革命的新時(shí)期，它正在不斷蔓延至照明行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，未來(lái)是智能制造、云布局、效率更高的全自動(dòng)化生產(chǎn)。同時(shí)，為避免國(guó)內(nèi)規(guī)�；�、同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)會(huì)競(jìng)相研究技術(shù)含量更高的產(chǎn)品、智能跨界的產(chǎn)品、云照明控制系統(tǒng)等等。
商家各出奇招，共期美好未來(lái)
作為身處市場(chǎng)一線，承擔(dān)著從企業(yè)到終端零售商的銷售渠道任務(wù)的經(jīng)銷商們，他們是市場(chǎng)信息的收集者、消費(fèi)群體的服務(wù)者，也是企業(yè)產(chǎn)品的銷售者，更是企業(yè)品牌的宣導(dǎo)者，在市場(chǎng)中起到了巨大的作用，那么面對(duì)現(xiàn)今LED行業(yè)魚龍混雜的市場(chǎng)格局，經(jīng)銷商們又是如何看待如何應(yīng)對(duì)的呢？
廣西忠誠(chéng)雄偉照明工程有限公司總經(jīng)理陳雄認(rèn)為，傳統(tǒng)的流通方式將會(huì)被新的流通方式所取代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。LED照明行業(yè)洗牌，首先將會(huì)在渠道中進(jìn)行，2014年也是考驗(yàn)經(jīng)銷商生存能力的一年。經(jīng)銷商必須加強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，根據(jù)市場(chǎng)需求積極調(diào)整觀念，從以往“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變到“賣服務(wù)”上來(lái)，提高服務(wù)、工程、銷售以及市場(chǎng)判斷能力，打造自己的核心優(yōu)勢(shì)。最后能夠在洗牌中存活下來(lái)的經(jīng)銷商必定是能夠和廠家風(fēng)雨同舟、方向一致的“親密戰(zhàn)友”。
昆明華燈世家照明有限公司副總經(jīng)理王之敏則認(rèn)為，從政策導(dǎo)向、技術(shù)支持、市場(chǎng)走向以及消費(fèi)需求等方面看，2014年的LED照明市場(chǎng)將迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，市場(chǎng)爆發(fā)在即，企業(yè)需要在營(yíng)銷方面下功夫。LED照明企業(yè)甚多，經(jīng)銷商面臨的選擇也很多，經(jīng)銷商必須要有清醒的認(rèn)識(shí)，不要人云亦云。時(shí)代在變，我們所處的時(shí)代并非“開店迎客”就能獲利，經(jīng)銷商必須跟上時(shí)代的發(fā)展，給消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更貼心的服務(wù)，才能維護(hù)并發(fā)展更多的客戶資源。
臨沂市恒輝照明總經(jīng)理李保紅強(qiáng)調(diào)“能力”很重要，作為經(jīng)銷商而言，不管是一級(jí)還是二級(jí)代理，都會(huì)考慮企業(yè)能否給經(jīng)銷商帶來(lái)事業(yè)的高峰，產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需要，首先要求企業(yè)必須保持資金鏈的順暢流通；其次要有強(qiáng)大的研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，滿足質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)的需求；要有領(lǐng)導(dǎo)型的營(yíng)銷尖端人才，擅于營(yíng)銷管理之道；要求企業(yè)要有堅(jiān)持做品牌的決心和可持續(xù)發(fā)展的理念；最后要求企業(yè)要有建設(shè)并維護(hù)渠道的能力。若能基于以上幾點(diǎn)找到一個(gè)平衡，取得客戶的信任，就能成為當(dāng)今混亂市場(chǎng)的佼佼者。
企業(yè)觀點(diǎn)
內(nèi)外兼修，凝心聚力
廈門祺力特照明有限公司銷售總監(jiān) 林旭升
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，LED照明行業(yè)進(jìn)入洗牌期已是不爭(zhēng)的事實(shí)，大浪淘沙，如何置身其中而不被洗刷出去，注重產(chǎn)品品質(zhì)，注重研發(fā)創(chuàng)新，注重成本控制，穩(wěn)健的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃很重要。
品質(zhì)是企業(yè)的立足之本，關(guān)乎企業(yè)的品牌和聲譽(yù)，優(yōu)質(zhì)企業(yè)往往專注于品質(zhì)管理，建立健全有效的品質(zhì)管理系統(tǒng)，制定執(zhí)行完善的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，配置相應(yīng)的檢測(cè)儀器設(shè)備，做好從研發(fā)到原材料、生產(chǎn)、包裝、出貨、售后的全程質(zhì)量管控，推動(dòng)持續(xù)改善，致力于為行業(yè)的發(fā)展添磚加瓦，為消費(fèi)者提供安全舒適高效的產(chǎn)品和服務(wù)。渙散甚至缺失的品質(zhì)管控，拿低劣品質(zhì)產(chǎn)品去忽悠客戶的企業(yè)，很快會(huì)把自己忽悠瘸了。
LED產(chǎn)品的更新?lián)Q代頻率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品時(shí)代，優(yōu)質(zhì)企業(yè)必須不斷的推陳出新，新產(chǎn)品、新方案、更高效、更節(jié)能，強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是確保企業(yè)可以與時(shí)俱進(jìn)，保持蓬勃朝氣的動(dòng)力源泉。一味的跟風(fēng)模仿，只會(huì)讓自己落入俗套，喪失核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為“跟在別人后面撿鞋釘?shù)哪莻�(gè)人”。
在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，練好內(nèi)功、提升效率、優(yōu)化成本，將質(zhì)優(yōu)價(jià)適的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，而不至于薄利掙扎或背離根本，與行業(yè)發(fā)展背道而馳。
依據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，規(guī)劃務(wù)實(shí)的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，與經(jīng)銷商資源互補(bǔ)，不盲目擴(kuò)張，不搞“殺敵一千，自損八百”的惡性競(jìng)爭(zhēng)，避免造成資金鏈問(wèn)題和行業(yè)惡名，也不要害“近視眼”，頻繁走馬換將，大幅度改變市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，以免影響團(tuán)隊(duì)士氣，讓經(jīng)銷商無(wú)所適從。
企業(yè)要具備務(wù)實(shí)求真的精神
廣明源照明電器有限公司 品牌營(yíng)銷兼LED照明事業(yè)部總經(jīng)理 向陽(yáng)
LED照明行業(yè)經(jīng)過(guò)這幾年的快速增長(zhǎng)，逐步走向正規(guī)化發(fā)展。行業(yè)“洗牌”是市場(chǎng)發(fā)展階段的必然結(jié)果。在這個(gè)過(guò)程中，主要有兩種企業(yè)最危險(xiǎn)：第一，無(wú)品質(zhì)保證、無(wú)售后、無(wú)行業(yè)規(guī)則的“三無(wú)型企業(yè)”；第二，自身還無(wú)明確定位的隨波逐流型企業(yè)。反之，如果已具備生產(chǎn)規(guī)�；a(chǎn)品品類優(yōu)勢(shì)化、渠道完整化、創(chuàng)新能力持續(xù)化的企業(yè)將引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
行業(yè)中的企業(yè)性質(zhì)各有不同，但要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，都必須要具備務(wù)實(shí)求真的實(shí)干精神，轉(zhuǎn)型企業(yè)必須要勇于面對(duì)“二次創(chuàng)業(yè)”的挑戰(zhàn)，具有行業(yè)發(fā)展的前瞻性思維，有所為有所不為。
渠道是企業(yè)發(fā)展的“命脈”，有渠道才有客戶，有客戶企業(yè)才能生存。“渠道為王”的口號(hào)在行業(yè)一些論壇活動(dòng)中喊得尤為響亮。大企業(yè)有大企業(yè)的玩法，小企業(yè)有小企業(yè)的攻略之道：第一，中小企業(yè)應(yīng)該“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，不與行業(yè)“大佬”搶占所謂的“優(yōu)勢(shì)”資源；第二，市場(chǎng)布局不求快而大，只求穩(wěn)而準(zhǔn)，適合的才是最好的；第三，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)化，政策合理化、服務(wù)完整化，遵從“合作共贏”的游戲規(guī)則，堅(jiān)持企業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則和底線；第四，利用有限的資源，爭(zhēng)取重點(diǎn)市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，逐步“蠶食”。確保客戶的穩(wěn)定和資金的正常流動(dòng)；第五、宣傳推廣和持續(xù)創(chuàng)新并重，形成具有市場(chǎng)優(yōu)化和渠道優(yōu)化的能力。
另外，價(jià)格戰(zhàn)是行業(yè)發(fā)展的必然階段，如果中小企業(yè)依靠自身的薄弱力量直接和照明巨頭拼價(jià)格是不切實(shí)際的。為了在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中求得生存，中小企業(yè)就必須要整合優(yōu)勢(shì)資源“抱團(tuán)取暖”，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)今的LED行業(yè)雖然局面混亂，但機(jī)遇和挑戰(zhàn)共存，企業(yè)要想取得好的發(fā)展并非難事，但必須要具備多種思維與能力，首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人思維轉(zhuǎn)變的快慢決定了企業(yè)轉(zhuǎn)型的速度和把握市場(chǎng)節(jié)奏的能力；其次，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，具備企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性思維；然后是必須具備提高企業(yè)的綜合創(chuàng)新能力（管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新等），創(chuàng)新能力是代表企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)；再者，要有資源整合的能力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，穩(wěn)步發(fā)展；最后也是最重要的是，求真務(wù)實(shí)，“空談?wù)`國(guó)，實(shí)干興邦”。
