“LED時(shí)代經(jīng)銷商，選擇比努力更重要。在LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，選擇一個(gè)品牌成為了LED時(shí)代經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的重要問(wèn)題”。
——江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁、銷售部總經(jīng)理肖雪兵
江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁、銷售部總經(jīng)理肖雪兵
中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)陳燕生分析當(dāng)前照明市場(chǎng)發(fā)展情況時(shí)提出：“現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)大概有1500億美金的容量，整體增長(zhǎng)速度保持在56%左右，亞太地區(qū)增長(zhǎng)速度是最快的。”
市場(chǎng)容量不斷在增加，市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局同樣也日趨激烈。在節(jié)能減排、綠色環(huán)保的大背景下，在面對(duì)嚴(yán)峻復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和日益加劇的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局下，許多照明企業(yè)應(yīng)時(shí)勢(shì)發(fā)展加強(qiáng)市場(chǎng)開拓力度，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，繼續(xù)強(qiáng)化內(nèi)部管理，使業(yè)績(jī)?nèi)〉梅�(wěn)步增長(zhǎng)。江蘇天楹之光光電科技有限公司就是其中一員。
網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)1000家 20%為專賣店
江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁兼銷售部總經(jīng)理向記者透露，2014年天楹之光以渠道建設(shè)為重點(diǎn)并有一套完整的戰(zhàn)略規(guī)劃，目標(biāo)計(jì)劃今年完成23個(gè)省級(jí)城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，經(jīng)銷商達(dá)到1000家，其中1000家經(jīng)銷商里以專賣店形式面向終端市場(chǎng)的要達(dá)到200家以上。
據(jù)悉，天楹之光從今年開始大力推動(dòng)渠道的建設(shè)，先后在西北、東北、中原等區(qū)域舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和招商推介會(huì)。此舉證實(shí)了天楹之光加強(qiáng)渠道建設(shè)，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的決心，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理和深度營(yíng)銷，提升市場(chǎng)覆蓋率和滲透率，形成層次分明、分工有序、布局合理、服務(wù)一流的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
肖雪兵表示，天楹之光自從今年開始大力推動(dòng)渠道的建設(shè)，依目前形式來(lái)看推動(dòng)效果非常不錯(cuò)。目前天楹之光全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心已經(jīng)建立17個(gè)，渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)接近500家，天津、上海、沈陽(yáng)、西安、海安5個(gè)光體驗(yàn)中心也完成建設(shè)，接下來(lái)計(jì)劃完成江蘇常州、河南、四川、中山古鎮(zhèn)體驗(yàn)館的建設(shè)。天楹之光建設(shè)體驗(yàn)館的初衷是想“通過(guò)人對(duì)光環(huán)境的感受從而引申對(duì)光的需求，進(jìn)而推升到對(duì)燈具的購(gòu)買需求”。而體驗(yàn)館強(qiáng)調(diào)的是展示光，區(qū)別以往傳統(tǒng)燈具的陳列、堆砌展示形式。
據(jù)了解，天楹之光今年雖說(shuō)是重點(diǎn)推動(dòng)渠道建設(shè)，但不是全面撒網(wǎng)而是有側(cè)重性的投放一些重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)圍繞23個(gè)試點(diǎn)，側(cè)重性投放資源。肖雪兵告訴記者，天楹之光希望在完善渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)起到一個(gè)以點(diǎn)帶面的作用，在推動(dòng)渠道建設(shè)的規(guī)劃里強(qiáng)調(diào)了只要有運(yùn)營(yíng)商的地區(qū)就會(huì)大面積的推動(dòng)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，健全網(wǎng)點(diǎn)，如西北地區(qū)會(huì)選擇西安、陜西、東北地區(qū)選擇遼寧、西南地區(qū)選擇四川、中原地區(qū)選擇河南、華東地區(qū)選擇上海等。
選擇好品牌比努力更重要
中國(guó)燈飾共享聯(lián)盟秘書長(zhǎng)倪城指出，中國(guó)發(fā)展處于重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期，不少商家感覺(jué)生意越來(lái)越難做，大賣場(chǎng)的不斷崛起，縮短了消費(fèi)者與廠家的距離，對(duì)經(jīng)銷商的壓力非常大。而處理好廠商關(guān)系成為重要課題。對(duì)此，肖雪兵認(rèn)為現(xiàn)在廠家和商家的關(guān)系是一個(gè)玩曖昧的階段。不管是廠家還是商家，心里都明白未來(lái)是品牌笑傲的江湖，未來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)的將只是那么主要的品牌。
而廠家和商家玩曖昧的意思是他們都希望能hold住一個(gè)品牌，hold住一個(gè)未來(lái)能主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)的品牌，商家都害怕hold的是一個(gè)爛攤子，以免最后落得竹籃打水一場(chǎng)空。其實(shí)這個(gè)過(guò)程一個(gè)商家對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)判斷以及品牌發(fā)展的規(guī)劃是非常主觀的問(wèn)題，缺失選擇的標(biāo)準(zhǔn)。然而，現(xiàn)在廠家和商家溝通已然不是一個(gè)語(yǔ)言的問(wèn)題，是形成合作之后商家能否主推你的品牌是一個(gè)大問(wèn)號(hào)�，F(xiàn)在幾乎所有品牌給出的優(yōu)惠政策和支持力度都很大，因此商家進(jìn)入到終端店面都很容易，但是如何讓你的品牌實(shí)打?qū)嵉赝茝V出去、銷售出去而不只是一個(gè)花瓶，這是個(gè)大問(wèn)題。目前行業(yè)也出現(xiàn)部分經(jīng)銷商開著A品牌的專賣店賣著B產(chǎn)品，掛羊頭賣狗肉，肖雪兵對(duì)此現(xiàn)象則分析為，商家的此種現(xiàn)實(shí)情況是品牌價(jià)值大于實(shí)體價(jià)值，利潤(rùn)很薄，但是品牌的號(hào)召力在，因此部分商家需要這樣的名稱去招攬客戶。
因此LED時(shí)代的經(jīng)銷商，選擇比努力更重要。在LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的這個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，選擇一個(gè)品牌成為了LED時(shí)代經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的重要問(wèn)題。
重招商更重推廣
倒閉潮、價(jià)格戰(zhàn)、質(zhì)量門等式目前行業(yè)揮之不去的低氣壓，但肖雪兵則認(rèn)為行業(yè)此階段的現(xiàn)象不僅帶來(lái)了危還有機(jī)。
肖雪兵告訴記者，行業(yè)當(dāng)下的情況給三類人帶來(lái)了機(jī)會(huì)：第一類人是想要成為或者想要把照明做成品牌、做成百年企業(yè)的投資者或企業(yè)家；第二類人是想要成為區(qū)域龍頭老大的商家，因?yàn)閭鹘y(tǒng)照明時(shí)代或者說(shuō)格局比較穩(wěn)健的時(shí)候想要成為行業(yè)巨頭不太可能。這時(shí)品牌意識(shí)已過(guò)旺，傳統(tǒng)照明時(shí)代幾大品牌的商家把持市場(chǎng)，朦朧意識(shí)上幾乎占據(jù)了或者說(shuō)是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)的份額，且制造了區(qū)域亂象，因此給了一些商家機(jī)會(huì)。第三類人則是職業(yè)經(jīng)理人，希望通過(guò)服務(wù)企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)自我職業(yè)價(jià)值。
而天楹之光亦是如此，在今年的市場(chǎng)的形勢(shì)下，依然大力拓展渠道，肖雪兵認(rèn)為天楹之光此舉是把握了一個(gè)突破的時(shí)機(jī)。如天楹之光在渠道開發(fā)新的模式中，招商會(huì)界定兩個(gè)性質(zhì)，一個(gè)是合作過(guò)程，吸引商家合作，更大一部分內(nèi)容是推廣。在招商會(huì)上，天楹之光會(huì)聚焦在市場(chǎng)的流通商家、工程公司和設(shè)計(jì)公司等。
要想通過(guò)一次招商會(huì)議就把整個(gè)市場(chǎng)鋪開顯然是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，廠家現(xiàn)在需要解決的是如何讓你的品牌得到商家和市場(chǎng)的認(rèn)知，最后與客戶才能形成合作，而不僅是通過(guò)頻繁召開的招商推介會(huì)就能促成合作和市場(chǎng)就能開發(fā)成功。同時(shí)，天楹之光舉行招商推介會(huì)也是品牌推廣的行為，圍繞行業(yè)內(nèi)渠道商和用戶進(jìn)行，改善市場(chǎng)商家和用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，接下來(lái)會(huì)在河北、貴州、廣西、重慶等地區(qū)進(jìn)行渠道拓展。
