無(wú)可厚非，廠商在合作之初，都會(huì)懷著美好的愿望，希望雙方能友好合作，共同致力于“偉大事業(yè)”。然而，在實(shí)際合作當(dāng)中，由于理念不一，雙方難免存在各種問(wèn)題。而縱觀廠商雙方心中的諸多問(wèn)題，我們可將其歸結(jié)為四大方面：
1、品牌建設(shè)問(wèn)題。品牌建設(shè)是廠商雙方需共同面對(duì)的問(wèn)題，但雙方在實(shí)施過(guò)程中，卻常存分歧。有企業(yè)認(rèn)為，部分商家追求眼前利潤(rùn)，而忽視品牌建設(shè)問(wèn)題;有商家則認(rèn)為，品牌建設(shè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，企業(yè)卻“三心兩意”。安徽世林照明董事長(zhǎng)桑永樹(shù)提到最令其頭疼的一個(gè)問(wèn)題是，有些商家品牌意識(shí)薄弱，只追求當(dāng)前的利益，抱死利潤(rùn)率。
2、廠商配合問(wèn)題。廠商雙方不配合問(wèn)題，是當(dāng)前廠商反映較為普遍的問(wèn)題。如企業(yè)開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，各地商家不盡力配合完成;而有些商家則認(rèn)為，廠家支持力度不夠。貴州安森照明總經(jīng)理劉黔表示，市場(chǎng)是否做好，主要看廠商配合過(guò)程的具體行動(dòng)，有些廠家盡力扶持商家，但商家理念跟不上;有些商家有沖勁，但廠家支持不夠，配合不默契最終都難達(dá)成有效的合作。
3、人員投入問(wèn)題。在人員配置等方面的投入，廠商雙方亦須協(xié)調(diào)完成，如果商家僅依靠企業(yè)投入人員和資金，這將加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。而企業(yè)投入力度小，商家在專業(yè)性方面有所欠缺，則會(huì)影響商家市場(chǎng)推廣效率等工作。安徽世林照明董事長(zhǎng)桑永樹(shù)表示，在資金和人員投入方面，部分商家過(guò)于依賴廠家，給企業(yè)造成較大壓力。
4、商家備貨問(wèn)題。在備貨問(wèn)題上，廠商雙方或許一直處于“爭(zhēng)斗狀態(tài)”，企業(yè)希望商家更多備貨，商家則希望不要承擔(dān)過(guò)多風(fēng)險(xiǎn)，減輕自身壓力。臨沂世林照明董事長(zhǎng)劉明賢表示，企業(yè)“填鴨式”壓貨經(jīng)銷商的模式過(guò)于樂(lè)觀估計(jì)市場(chǎng)應(yīng)用份額，這方面應(yīng)有所改善。
此外，大照明全平臺(tái)通過(guò)調(diào)研得知，在企業(yè)和商家心中，他們對(duì)對(duì)方的“抱怨”均有所不同。在這些頭疼的問(wèn)題當(dāng)中，我們對(duì)其進(jìn)行篩選，并列出其中最為典型和普遍的問(wèn)題。
企業(yè)說(shuō)
“商家這些問(wèn)題最令我頭疼，也是比較棘手的問(wèn)題。”
一、雙方想法不一。我們?cè)谔囟▍^(qū)域都有特定的產(chǎn)品規(guī)劃和市場(chǎng)規(guī)格，而商家堅(jiān)持自己的方向的時(shí)候，雙方的磕碰就會(huì)很多。
二、品牌意識(shí)薄弱。部分商家只追求當(dāng)前的利益，抱死利潤(rùn)率，不靈活;
三、商家配合不夠。作為企業(yè)，我們有很多幫客戶分銷的活動(dòng)，但部分商家堅(jiān)持坐商模式。
四、商家忠誠(chéng)度不夠。在眾多的品牌中，商家持續(xù)徜徉，出現(xiàn)利益差別時(shí)，他們往往會(huì)猶豫、觀望，甚至停滯銷售。
五、在資金和人員投入方面，商家過(guò)于依賴廠家，給企業(yè)造成較大壓力。
六、商家不敢備庫(kù)存，商家銷售模式單一，對(duì)業(yè)績(jī)完成信心不足。
七、商家執(zhí)行力不夠，任何一個(gè)企業(yè)，其銷售系統(tǒng)的執(zhí)行力是成功的第一要素。
八、缺乏學(xué)習(xí)動(dòng)力，在順境的時(shí)候容易滿足，在困境的時(shí)候容易放棄。
九、商家依賴心理嚴(yán)重，開(kāi)拓市場(chǎng)、提升業(yè)績(jī)、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)等方面不能一味依賴廠家來(lái)完成，畢竟，沒(méi)有一個(gè)廠家會(huì)比商家更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
十、商家注重當(dāng)前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。如哪家企業(yè)提供的資源好就代理哪家品牌，甚至是能代理十個(gè)以上的品牌，還經(jīng)常換廠家，有時(shí)候也會(huì)失去一些優(yōu)秀廠家的支持。
商家說(shuō)
“企業(yè)這些問(wèn)題最令我頭疼，果然，相愛(ài)容易相處難。”
一、政策兌現(xiàn)不及時(shí)。企業(yè)會(huì)對(duì)商家提出很多政策和承諾，但能否兌現(xiàn)或者何時(shí)兌現(xiàn)還真是個(gè)問(wèn)題;
二、轉(zhuǎn)嫁其降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，企業(yè)難免加入價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，但企業(yè)降價(jià)不應(yīng)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給商家，而應(yīng)該是雙方共同承擔(dān)。
三、品牌建設(shè)難持續(xù)。品牌建設(shè)是一件長(zhǎng)久的事業(yè)，企業(yè)在品牌建設(shè)上不能“三心兩意”，要持續(xù)。
四、壓貨機(jī)制欠合理。一味地向商家壓貨的企業(yè)不是好企業(yè)，最怕企業(yè)沒(méi)有合理的壓貨機(jī)制，而是為了高額銷售業(yè)績(jī)，以“死貨”壓出業(yè)績(jī)。
五、區(qū)域保護(hù)不明確。區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)不只是當(dāng)?shù)厣碳业墓ぷ�，而�?yīng)該是雙方共同致力于保護(hù)和建設(shè)的市場(chǎng)。
六、產(chǎn)品體系欠完善。如果企業(yè)產(chǎn)品單一，會(huì)給商家迎合市場(chǎng)需求，沖擊市場(chǎng)帶來(lái)硬性阻礙。
七、售后服務(wù)不到位。作為商家，我們是鏈接廠家和終端的紐帶，但售后服務(wù)一旦沒(méi)做到位，直接受沖擊的就是商家。
八、市場(chǎng)推廣力度小�，F(xiàn)在，終端市場(chǎng)的地位越來(lái)越突出，如果企業(yè)還是只想著靠我們來(lái)賣產(chǎn)品，而忽視持續(xù)的市場(chǎng)推廣，則前景堪憂啊!
九、營(yíng)銷人員配置少。企業(yè)營(yíng)銷人員專業(yè)性較強(qiáng)，能協(xié)助我們迅速開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但是企業(yè)配置的營(yíng)銷人員太少，我們可是心有余而力不足的。
十、產(chǎn)品創(chuàng)新特色少。我們要迎合市場(chǎng)需求，要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，生產(chǎn)出有特色的產(chǎn)品。
如何做到理想市場(chǎng)?
廠商配合是企業(yè)發(fā)展當(dāng)中永恒的主題，如何處理廠商配合問(wèn)題，已經(jīng)成為廠商“頭疼”的問(wèn)題之一。針對(duì)廠商雙方出現(xiàn)的各種配合問(wèn)題，小編通過(guò)搜集全國(guó)各地部分照明行業(yè)人士建議，對(duì)未來(lái)廠商如何做好市場(chǎng)作出了大膽猜想。
1、廠商攜手共贏。廠商雙方既然選擇了合作，就應(yīng)保持理念一致，有責(zé)任致力于共同的事業(yè)。山東天馬燈飾董事長(zhǎng)劉同光表示，商家選擇了某品牌，就應(yīng)當(dāng)攜手廠家，專心經(jīng)營(yíng)好品牌，如頻繁變換品牌，將不利于廠商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2、廠商分工明確。為了“將品牌做好，提升銷售業(yè)績(jī)”這一共同目標(biāo)，廠商應(yīng)保持目標(biāo)一致，分工合作，將效率最大化。對(duì)于廠商合作，麥格藍(lán)照明營(yíng)銷總監(jiān)孫日江表示，廠商應(yīng)當(dāng)分工明確，單店單品牌運(yùn)作，這是當(dāng)時(shí)最理性的合作要求。
3、協(xié)商投入資源。對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)投入，應(yīng)由廠商雙方協(xié)商，共同投入，以減輕單方面壓力，提升市場(chǎng)效率。除了企業(yè)派出專業(yè)的市場(chǎng)人員，投入資金開(kāi)拓市場(chǎng)，國(guó)星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒也建議，商家也應(yīng)培養(yǎng)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，以尋找合作項(xiàng)目。
4、完善備貨機(jī)制。廠商雙方在備貨問(wèn)題上，應(yīng)充分協(xié)商和完善備貨機(jī)制，靈活備貨，讓“備貨”產(chǎn)生最大的效益。有企業(yè)人士表示，商家在備貨問(wèn)題上過(guò)于謹(jǐn)慎，對(duì)完成業(yè)績(jī)?nèi)狈π判?有商家則認(rèn)為，在備貨問(wèn)題上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予商家更大的自主權(quán)，完善備貨機(jī)制。
5、創(chuàng)新發(fā)展模式。當(dāng)下，電商的快速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊巨大，單一的傳統(tǒng)渠道“蛋糕”被分割，尋求多元化的發(fā)展模式，成為對(duì)照明廠商的迫切需求。據(jù)了解，近年來(lái)，照明行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)異軍突起，諸如e燈快線、雷士O2O、維贊O2O、名燈共和等。
6、創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少照明廠商期望通過(guò)控制成本、降低品質(zhì)來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，企業(yè)需不斷創(chuàng)新，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者信賴和穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。
