產(chǎn)品貼合市場(chǎng)是專賣店立足的關(guān)鍵
松下照明電工(惠州)專營(yíng)店經(jīng)理 劉忠炳
我們從2006年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)松下的照明產(chǎn)品，2008年在惠州三環(huán)裝飾城開(kāi)設(shè)了松下在惠州市區(qū)的唯一一家專賣店。由于松下的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)比較到位，所以這些年來(lái)在惠州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立了一定的口碑。2013年松下專賣店產(chǎn)品銷售額同比2012年有了些許增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)卻與2012年持平，主要是由于2013年我們進(jìn)行了松下新產(chǎn)品調(diào)整，并對(duì)一些特價(jià)燈飾產(chǎn)品進(jìn)行了重點(diǎn)推介，特價(jià)燈飾產(chǎn)品占了銷售額的很大比例。
目前，市場(chǎng)上真正以專賣店形式經(jīng)營(yíng)的燈飾品牌越來(lái)越少，許多專賣店實(shí)際上已慢慢淪為“店中店”。我覺(jué)得做好燈飾專賣店應(yīng)該注重以下幾個(gè)方面：第一是專賣店的品牌影響力要大，要注重提升在大眾消費(fèi)者心目中的地位和影響力；第二是專賣店的店面形象一定要與自身品牌的發(fā)展定位相匹配；第三點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，即專賣店的產(chǎn)品在保證質(zhì)量的同時(shí)一定要貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
專賣店生存的關(guān)鍵在于產(chǎn)品，有些產(chǎn)品在廣州比較暢銷，但是在惠州就不一定有市場(chǎng)。因此，廠商之間應(yīng)尋找一個(gè)契合點(diǎn)，對(duì)專賣店因地制宜，甚至可以讓上游品牌廠家的設(shè)計(jì)師下到各地，充分了解市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出既有差異化又有特色的產(chǎn)品。專賣店的燈具產(chǎn)品在各地有充分的競(jìng)爭(zhēng)力，才能讓專賣店在當(dāng)?shù)鼗畹酶谩?/div>
燈飾專賣店經(jīng)營(yíng)遇瓶頸
北京美商維他貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 陳鋒
我們從2007年開(kāi)始做文聯(lián)燈飾的專賣店。受多種因素影響，這幾年工程產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)一直不盡如人意，零售則表現(xiàn)一般。2014年工程產(chǎn)品的銷量同比2013年有所下滑，主要原因是受大環(huán)境影響。此外，水晶燈系列產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，而且我們?cè)诠芾矸矫孢�有待改進(jìn)。
這幾年專賣店經(jīng)營(yíng)比較困難的原因有以下幾點(diǎn)：第一、國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)在不斷調(diào)整，燈飾行業(yè)受房地產(chǎn)調(diào)控的影響比較大；第二、專業(yè)賣場(chǎng)不斷增加，市場(chǎng)需求卻有限，激烈的競(jìng)爭(zhēng)影響了燈飾專賣店的發(fā)展；第三、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)專賣店渠道的沖擊比較大。市場(chǎng)扁平化速度加快，區(qū)域管理將很受限制，因此，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)將更加困難。
市場(chǎng)規(guī)律是價(jià)值比價(jià)格更重要
太原現(xiàn)代裝飾城鉅豪照明總經(jīng)理 胡志文
我目前經(jīng)營(yíng)著鉅豪照明專賣店，近兩年，在市場(chǎng)波動(dòng)較大的情況下，總體上仍能保持平穩(wěn)的銷售業(yè)績(jī)。
現(xiàn)階段，不少燈飾專賣店的存活率或產(chǎn)品銷售額均不夠理想，尤其是在縣市級(jí)市場(chǎng)，這種現(xiàn)象尤甚。其中重要原因在于專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，產(chǎn)品品類不夠豐富，不能滿足不同層次、不同消費(fèi)結(jié)構(gòu)的需求，久而久之專賣店會(huì)淪為“綜合店”，甚至出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。
專賣店應(yīng)該有更多的選擇和更好的產(chǎn)品，顧客選擇專賣店看重的是其品質(zhì)保障、售后方便和價(jià)格合理。此外，專賣店的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)符合消費(fèi)者的口味，還有賴于商家因地制宜的經(jīng)營(yíng)。商家可以借節(jié)慶、店慶等時(shí)機(jī)，舉行抽獎(jiǎng)、游戲、促銷活動(dòng)等方式聚集人氣，以此來(lái)拉動(dòng)專賣店產(chǎn)品的銷售額�？傊�，市場(chǎng)的規(guī)律是價(jià)值比價(jià)格更重要。
找準(zhǔn)定位是根本
北京藝韻仁·家飾總經(jīng)理 李世杰
我經(jīng)營(yíng)的品牌是中式燈海菱·云景，2012年和2013年的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)基本持平。2014年開(kāi)年至今，受國(guó)家政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)等影響，中式燈的產(chǎn)品銷量不是特別理想。此外，由于中式燈對(duì)消費(fèi)者有一定的選擇性，因此，進(jìn)一步拓展目標(biāo)客戶對(duì)提升產(chǎn)品銷量十分重要。
現(xiàn)階段，電商對(duì)燈飾專賣店的產(chǎn)品銷量造成了一定沖擊，但是，海菱·云景并沒(méi)有受到影響，主要原因有：第一、海菱中式燈從來(lái)沒(méi)有在線上進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品銷售，中式燈屬于高端產(chǎn)品，更加注重直觀的感覺(jué)和光效的體驗(yàn)，這些都無(wú)法在電子商務(wù)上得以體現(xiàn)；第二、電子商務(wù)在售后服務(wù)方面無(wú)法滿足中式燈的售后需求。因此，經(jīng)營(yíng)中式燈專賣店需要找準(zhǔn)自己的定位，明確目標(biāo)客戶群，同時(shí)要確保產(chǎn)品的款式精美、質(zhì)量穩(wěn)定。
我認(rèn)為燈飾專賣店要經(jīng)營(yíng)得好，必須做好三點(diǎn)：第一、用心去做；第二、堅(jiān)定不移；第三、相信廠家的研發(fā)能力。現(xiàn)階段，很多燈飾專賣店里掛著很多風(fēng)格的產(chǎn)品，卻沒(méi)有取得產(chǎn)品銷量的突破。此外，廠商之間要相互信任，相互理解和支持。中式燈專賣店里的經(jīng)營(yíng)模式比較特別，其文化素養(yǎng)和人文情懷更濃，因此經(jīng)營(yíng)好中式燈專賣店，需要廠商一起用心。
廠商攜手，才能共贏
四通全銅燈飾北京旗艦店總經(jīng)理 翁公羽
四通全銅燈飾是北斗星燈飾旗下的子品牌，在北京高力國(guó)際燈具港設(shè)有旗艦店，我是其總代理。四通全銅燈飾北京旗艦店這兩年的經(jīng)營(yíng)狀況總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的。其2013年產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)比2012年的上升了10%，主要是因?yàn)閺S家增加了很多款式精美的新品，對(duì)于花燈來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品款式對(duì)銷量有很大的影響。此外，由于高力國(guó)際燈具港為入駐的商戶加大了在互聯(lián)網(wǎng)、主流行業(yè)媒體等平臺(tái)的宣傳推廣力度，因此促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。
現(xiàn)階段，不少燈飾專賣店的產(chǎn)品銷量不夠理想，主要有三個(gè)原因：第一、開(kāi)設(shè)專賣店的企業(yè)數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；第二、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；第三、電子商務(wù)對(duì)實(shí)體店造成一定沖擊，甚至不少網(wǎng)店掛著品牌做山寨貨，對(duì)實(shí)體店的美譽(yù)度、產(chǎn)品銷量都有很大影響。
為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得燈飾廠商都應(yīng)該進(jìn)一步提升自己的品牌意識(shí)。同時(shí)，廠家要以“產(chǎn)品是企業(yè)的生命”為生產(chǎn)理念，商家要做好市場(chǎng)服務(wù)。此外，適時(shí)地加以宣傳，這樣燈飾專賣店才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。
專賣店成就專業(yè)精神
廣西東明燈飾連鎖店總經(jīng)理 陳小武
東明燈飾連鎖一直堅(jiān)持專業(yè)精神，專注產(chǎn)品和對(duì)消費(fèi)者的良好服務(wù)，我認(rèn)為專賣店是成就專業(yè)精神的重要載體�，F(xiàn)階段，東明燈飾連鎖因產(chǎn)品性價(jià)比高，規(guī)范運(yùn)營(yíng)，取得了穩(wěn)定發(fā)展，并擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)規(guī)模，近年來(lái)的產(chǎn)品銷售額也有了穩(wěn)定增長(zhǎng)。
我認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)需要承擔(dān)更多的責(zé)任，除了常規(guī)的產(chǎn)品銷售和完善好服務(wù)外，連鎖機(jī)構(gòu)還必須為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。我們運(yùn)營(yíng)雷士專賣店，除了按照雷士的要求做好銷售服務(wù)，還加入了東明燈飾的連鎖個(gè)性化解決方案。專賣店要經(jīng)營(yíng)得好，需要專注的精神；需要真正了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特性；需要不斷打造“學(xué)習(xí)型”的團(tuán)隊(duì)。
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