一、數(shù)據(jù)分析
據(jù)了解，廣州全市LED企業(yè)200多家，其中應(yīng)用企業(yè)約占80%，半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過(guò)100億元。廣東LED產(chǎn)值之所以能占全國(guó)一半份額，廣州的貢獻(xiàn)也不少。
筆者在走訪多家廣州LED照明企業(yè)中發(fā)現(xiàn)，雖然廣州企業(yè)數(shù)量不是很多，但是在品牌、產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)上都呈現(xiàn)出明顯的本地特色。相比其他LED企業(yè)集中的區(qū)域，廣州企業(yè)顯得相對(duì)理性，大部分企業(yè)會(huì)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)去搶占市場(chǎng)。例如上市公司鴻利光電的優(yōu)勢(shì)在于資本和封裝；傳統(tǒng)照明巨頭三雄·極光兼具渠道和規(guī)模；廣日電氣和廣晟光電依托國(guó)有企業(yè)的背景和實(shí)力，踏上了多元化的發(fā)展之路；還有像雅江光電、亮美集等企業(yè)擁有強(qiáng)勁的戶外照明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
本刊在廣州隨機(jī)抽取了20家企業(yè)做調(diào)查，從調(diào)查的數(shù)據(jù)中顯示，廣州區(qū)域照明企業(yè)多是出口、內(nèi)銷兼顧或?qū)Ｗ⒂谧鰞?nèi)銷，而只做出口的企業(yè)十分少見(jiàn)（如圖表1所示），這一數(shù)據(jù)與本刊之前對(duì)佛山區(qū)域照明企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)十分相近。
廣州區(qū)域的照明企業(yè)，企業(yè)的產(chǎn)品類型都比較豐富，很難見(jiàn)到以單品為主的企業(yè)。從圖表2中可以看出，廣州區(qū)域照明企業(yè)的規(guī)模分布范圍較大，營(yíng)業(yè)額從3000萬(wàn)到10億呈較為均勻的分布。在推廣方面，廣州區(qū)域的照明企業(yè)更多的采是取多種方式進(jìn)行推廣，其中平面廣告是各家企業(yè)的必行之策。同時(shí)，展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)推廣也頗受企業(yè)的青睞。而在銷售渠道上，工程渠道和多渠道并行的模式所占比例不分上下，對(duì)比佛山區(qū)域，工程渠道在廣州區(qū)域更受重視。
二、百家觀點(diǎn)
穩(wěn)健前進(jìn)+品牌戰(zhàn)略
廣州光為照明科技有限公司董事長(zhǎng) 周檀煜
在今年法蘭�？苏股希覅⒂^了很多國(guó)際照明企業(yè)的產(chǎn)品。實(shí)際上，國(guó)內(nèi)的很多產(chǎn)品從質(zhì)量、設(shè)計(jì)到光效，與之相差并不遠(yuǎn)，為何在銷量上會(huì)有那么大的差距？主要有幾個(gè)問(wèn)題：第一，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)處理問(wèn)題；第二，包裝的精致美觀問(wèn)題；第三，展示也很重要，外國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品展示效果讓人感覺(jué)到很專業(yè)，但中國(guó)的很多企業(yè)就習(xí)慣把產(chǎn)品堆在一起，毫無(wú)美感可言；而最重要的一點(diǎn)就是品牌知名度不夠。
在LED這個(gè)行業(yè)里，企業(yè)太多，所以客戶的選擇也會(huì)很多，其實(shí)LED的產(chǎn)品差距并不大，真正存在差距的是品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。所以中小企業(yè)要得到生存的機(jī)會(huì)，一定要走品牌戰(zhàn)略，讓自己的品牌深入人心。中小企業(yè)的品牌戰(zhàn)略最主要是求“穩(wěn)”，找準(zhǔn)自己的定位，不能急不能亂，企業(yè)生存發(fā)展需要一定時(shí)間的積累。以光為照明為例，雖然不能與傳統(tǒng)的大企業(yè)相比，但產(chǎn)品質(zhì)量是比較過(guò)關(guān)的。光為照明之前一直埋頭于研發(fā)生產(chǎn)，在銷售渠道上弱勢(shì)比較明顯，所以無(wú)法一發(fā)力就把勢(shì)頭蔓延全國(guó)，只能先開(kāi)拓試點(diǎn)，將試點(diǎn)完善后再拷貝運(yùn)用于其他地方。當(dāng)然市場(chǎng)戰(zhàn)略也是十分重要的一部分。要壯大市場(chǎng)，要讓產(chǎn)品落地，主要是在各地方找到志同道合的經(jīng)銷商合作，這樣企業(yè)的品牌推廣才能有見(jiàn)效。
未來(lái)十到二十年，除了電商，應(yīng)該沒(méi)有一個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度比得上LED行業(yè)，因?yàn)槿澜绲墓?jié)能市場(chǎng)都有待開(kāi)發(fā)。要在這個(gè)行業(yè)立足，中小企業(yè)不能跟別的企業(yè)比，要跟自己比。做好自己的定位，然后根據(jù)規(guī)劃一步一步走。就光為照明而言，很多人可能知道歐普、雷士，他們是大企業(yè)，涉及的產(chǎn)品也多。但光為照明只專注做LED品牌，而且一直致力于原創(chuàng)。在LED這個(gè)行業(yè)里，品牌十分重要，沒(méi)有品牌，產(chǎn)品很難賣得出去。同時(shí)產(chǎn)品也很重要，沒(méi)有產(chǎn)品，品牌就建立不起來(lái)。而產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)自于原創(chuàng)，未來(lái)80、90后的年輕人會(huì)更加傾向于原創(chuàng)的產(chǎn)品。目前來(lái)看，中國(guó)能堅(jiān)持做原創(chuàng)的企業(yè)很少。
對(duì)中小企業(yè)而言，價(jià)格戰(zhàn)是心頭之患。真正的價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)是品牌的價(jià)格戰(zhàn)，而不是產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)。比如行業(yè)里有些企業(yè)喊出口號(hào)：做全行業(yè)最便宜的燈。但他們沒(méi)有說(shuō)自己產(chǎn)品性價(jià)比最高，或質(zhì)量最好。社會(huì)在進(jìn)步，產(chǎn)品只會(huì)越做越好，價(jià)格自然也不可能往低處走。人也一樣，燈也一樣，總是會(huì)追求更好的方向。
不急不亂不慢，定位好自己的品牌，走好自己要走的路，方是中小企業(yè)的求存之道。過(guò)程可能是殘酷且煎熬的，但未來(lái)卻是美好的。
中小企業(yè)要做專業(yè)化路線
廣州市德森光電科技有限公司 總經(jīng)理 陳浩
雖然現(xiàn)在LED照明行業(yè)正在進(jìn)入洗牌期，但可以說(shuō)會(huì)被洗掉的大多數(shù)都會(huì)是沒(méi)有核心價(jià)值產(chǎn)品沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)。我認(rèn)為企業(yè)必須要有自己的核心價(jià)值觀，擁有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)講，在價(jià)格方面是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模成本。那么要想在價(jià)格戰(zhàn)中活下來(lái)，就必須在其他方面有突出的亮點(diǎn)。第一是要突出其他方面的亮點(diǎn)，比如服務(wù)，售后，和其他企業(yè)產(chǎn)品的差異化等等。第二是在渠道布局上走專業(yè)化路線，在某些細(xì)分市場(chǎng)上做到資源和產(chǎn)品有很大的優(yōu)勢(shì)時(shí)候，那么在整個(gè)市場(chǎng)渠道上，肯定會(huì)有一定的份額。
某些中小企業(yè)會(huì)發(fā)生資金斷裂的問(wèn)題，那是因?yàn)樗麄儧](méi)有資金分化風(fēng)險(xiǎn)，等于把雞蛋全放在一個(gè)籃子里面。比如說(shuō)一個(gè)工程用了企業(yè)全部的人力物力。相當(dāng)是一場(chǎng)賭博而不是生意。應(yīng)該要確切了解自己本身的資源優(yōu)勢(shì)，量力而為。行業(yè)的發(fā)展并沒(méi)有一個(gè)屬于的標(biāo)準(zhǔn)，各說(shuō)各的好，造成一種不信任的市場(chǎng)。要想在行業(yè)中進(jìn)一步，首先要練好內(nèi)功，提高技術(shù)方面的問(wèn)題。而且LED也要面向大眾，讓市場(chǎng)認(rèn)可他。
以點(diǎn)帶面，利用資源優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)空缺
廣州市巴比爾電子科技有限公司 總經(jīng)理 張仁美
我們企業(yè)屬于小企業(yè)，但每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的渠道模式，我們現(xiàn)在要做的就是要充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)去經(jīng)營(yíng)，認(rèn)真對(duì)待我們每一個(gè)客戶，以點(diǎn)帶面。先利用自己的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)自己所空缺的。我們?nèi)绻肜^續(xù)做強(qiáng)做大下去，肯定離不開(kāi)客戶，那么就要以這個(gè)點(diǎn)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)資源的整合，來(lái)繼續(xù)加強(qiáng)我們產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
每個(gè)中小企業(yè)都會(huì)存在或多或少的憂患，比如說(shuō)企業(yè)總會(huì)有資金短缺的時(shí)候，但是這個(gè)時(shí)候企業(yè)如果誠(chéng)信度很高的話，也會(huì)有可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的方法。為什么會(huì)資金斷裂，那是在成本運(yùn)作控制、回款時(shí)間和自己的渠道脈路建設(shè)不足。
至于產(chǎn)品價(jià)格，只會(huì)有更低，沒(méi)有最低。有時(shí)候并不是便宜就能賣出去，而在于別人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，只要產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，貴的也可以賣得很好。
一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)需求，而且政府對(duì)照明行業(yè)的支持也十分重要。LED未來(lái)是離不開(kāi)市場(chǎng)的需求，所以更加應(yīng)該讓產(chǎn)品切合市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。讓人們對(duì)LED的認(rèn)可越來(lái)越高。
踏實(shí)的做事是立足的根本
廣州星亞照明科技有限公司 總經(jīng)理 王浩筠
LED照明行業(yè)將伴隨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入洗牌期，企業(yè)要生存并不是一件很困難的事，如果說(shuō)有危險(xiǎn)的話，肯定是在產(chǎn)品本身不是很有保證的企業(yè)，或者是資金緊張的企業(yè)。企業(yè)要想企市場(chǎng)上堅(jiān)持下去，那么必須要解決本身產(chǎn)品品質(zhì)和資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。
要想資金周轉(zhuǎn)得過(guò)來(lái)，首先應(yīng)該控制成本良好運(yùn)營(yíng)，再者很多企業(yè)對(duì)項(xiàng)目有不一樣的對(duì)待，其實(shí)企業(yè)應(yīng)該做到不論項(xiàng)目大小，都要認(rèn)真的去對(duì)待，這樣才能讓客戶滿意而且在款項(xiàng)方面也比較容易談妥，才會(huì)形成一種良性的循環(huán)。
每個(gè)企業(yè)都有自己的路線，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，踏實(shí)地做事情是立足的根本。想取得好的發(fā)展，應(yīng)該是不挑客戶，挑自己。不論怎樣的規(guī)劃，把每一步都做好了，一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，自然就會(huì)慢慢形成規(guī)模。
雖然LED照明已是大勢(shì)所趨，但目前技術(shù)上面的缺項(xiàng)，即使LED是進(jìn)入了發(fā)展高路線，但是離成熟還是有一段距離的。
找出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
廣州星耀照明科技有限公司 總經(jīng)理 夏旭
每個(gè)企業(yè)都有自己的生存發(fā)展模式，想要存活下來(lái)，首先其發(fā)展模式必須切合市場(chǎng)的需求，其次需要穩(wěn)健的行事作風(fēng)，太過(guò)浮躁的企業(yè)是無(wú)法長(zhǎng)久的。企業(yè)在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，要想脫穎而出，必須要找出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。照明行業(yè)注重的無(wú)非是產(chǎn)品、服務(wù)以及團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行，還有資金的順暢。
并非所有的企業(yè)都會(huì)遇到資金鏈斷裂的問(wèn)題，如果企業(yè)遇到這種問(wèn)題，第一肯定沒(méi)有控制好運(yùn)營(yíng)成本，這一點(diǎn)就需要去解決內(nèi)患，不做無(wú)功的事；第二是沒(méi)有踏實(shí)做事，妄想一口吃飽。企業(yè)規(guī)模都是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，隱患之所以出現(xiàn)，其實(shí)都是因?yàn)闆](méi)有做好本分的事，比如產(chǎn)品質(zhì)量控制、售后服務(wù)提供、團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)度等等。
照明行業(yè)里面有“得渠道者得天下”的說(shuō)法。但是，在市場(chǎng)這么龐大的需求下，可以說(shuō)沒(méi)有任何渠道是飽和的。中小型企業(yè)或許沒(méi)有大企業(yè)那樣的規(guī)模，但只要發(fā)揮好自己的長(zhǎng)處優(yōu)勢(shì)，在某些細(xì)分市場(chǎng)還是可以站穩(wěn)腳跟的，前提是企業(yè)在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域必須要有競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)，并且能將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，那么企業(yè)必然能在這一領(lǐng)域占有一角之地。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，事實(shí)上也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)期。但要抓住機(jī)遇，首先就要有正確的發(fā)展方向，其次便要內(nèi)外兼顧，將本身的產(chǎn)品質(zhì)量把控好，服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，給客戶帶來(lái)好的體驗(yàn)，再加上適當(dāng)?shù)耐茝V，逐漸將口碑和形象建立起來(lái)。
現(xiàn)在很多人還不夠了解LED，加上現(xiàn)在LED同質(zhì)化太高，又沒(méi)有一個(gè)真正的標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)。在這么一個(gè)魚(yú)龍混雜的市場(chǎng)環(huán)境里面，LED的產(chǎn)品難免會(huì)受到質(zhì)疑。但是要堅(jiān)信，未來(lái)會(huì)是一個(gè)LED的光明世界。
總結(jié)
廣州的LED照明企業(yè)分布比較分散，其中屬番禺區(qū)域最為集中，而番禺以中小LED照明企業(yè)居多，主打戶外照明產(chǎn)品。他們?cè)诿鎸?duì)越發(fā)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，也采取了不同的手段，例如OEM，但更多的企業(yè)越發(fā)專注有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，并且開(kāi)始抱團(tuán)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)和共贏。
廣州LED照明企業(yè)普遍具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，并且十分注重企業(yè)自身的品牌建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理。在未來(lái)的幾年里，是LED行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最殘酷的洗牌關(guān)鍵期，相信憑借自身的優(yōu)勢(shì)，廣州LED照明企業(yè)定將在LED照明市場(chǎng)占有一席之地。
