組織的背后是人，看待一個LED企業(yè)，你只需要研究三個人：董事長、總經(jīng)理和銷售總監(jiān)。因?yàn)樗麄冞@幾個人基本決定一個企業(yè)的命運(yùn)了。
一家LED企業(yè)要和另一家同行企業(yè)競爭，現(xiàn)在的思潮很混亂：有人說是你死我活，有你沒我；有人說是合作，并生造出一個叫做“競合”的詞匯；還有人說錯位，于是有了錯位競爭這個論調(diào)。
做LED行業(yè)，我也親歷了不少市場的競爭，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。例如飛利浦今天又點(diǎn)燃降價戰(zhàn)火，來了個7折大幅降價清庫存。筆者曾經(jīng)在天貓上搜索了10家的LED球泡燈產(chǎn)品價格及銷量做對比，其中也包括10大品牌的臺燈價格及銷量對比，飛利浦品質(zhì)不錯，品牌的名氣也眾人皆知，價格跟同行差不多，但是他還要繼續(xù)降價來爭奪市場。那么，我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識競爭的本質(zhì)呢？
LED行業(yè)作為一個利益組織，沒有一個團(tuán)體可以逾越競爭這個話題。在競爭的過程中，無論是爭奪民心還是跑馬圈地，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，LED行業(yè)組織的目標(biāo)都是要在產(chǎn)品在市場上取得絕對的優(yōu)勢和主動。
這就是競爭的本質(zhì)。
因?yàn)楦偁幨莿討B(tài)的，只有在對壘中或者合作中具有優(yōu)勢或者主動，那么競爭的結(jié)果才有利我的價值。
說到這里，我經(jīng)常遇到朋友問我：“我們要打敗競爭對手，那么怎么才能找到合適的策略呢？”
對這樣的問題，我從來不拒絕回答。我覺得尋找競爭的策略其實(shí)是需要從人入手的。因?yàn)橛惺裁礃拥娜�，才有什么樣的企業(yè)，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
第一，研究對手的董事長
在中國，無論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來。他的思維軌跡和知識結(jié)構(gòu)，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納！
我遇到過一個十分聰明的LED企業(yè)家，他過人的判斷力讓人驚嘆。
有次我們喝茶，有總監(jiān)匯報(bào)工作。剛說了個開頭，他直接打斷并提出了問題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷，這個董事長的分析和決策的確無懈可擊，幾乎可以說是完美。可是，他的那個總監(jiān)呢，能成長嗎？顯然是很難的。
如果對手的董事長是這樣的人，其實(shí)這個企業(yè)就會在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞。因?yàn)槎麻L雖然洞察力了得，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并不能做到面面俱到。對這樣的企業(yè)，在戰(zhàn)略上要學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個布局打亂。
第二，研究對手的總經(jīng)理
總經(jīng)理這個職位，在有的企業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任，有的企業(yè)是嫡系擔(dān)任。照明企業(yè)尤其更甚，他們的作用，有的起到了影響董事長，進(jìn)而影響企業(yè)的戰(zhàn)略的作用；有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化的作用；還有個別企業(yè)的總經(jīng)理就是擺設(shè)，這個不在我們的討論之列。
曾經(jīng)有個家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始，信心滿滿。他為這個企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個戰(zhàn)略調(diào)整思路向我討教。我很了解這個企業(yè)，看了這個戰(zhàn)略思路，覺得很好�？墒牵瑔栴}是這個戰(zhàn)略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實(shí)現(xiàn)，這個總經(jīng)理對人才優(yōu)化沒有任何發(fā)言權(quán)。于是我給他回復(fù)：“看形式，大有驚天地之氣勢；看落實(shí)，大有泣鬼神之困難。”
沒過多久，他就因?yàn)閯恿嗽系哪汤叶患芸樟�，成了這個公司的擺設(shè)。我很為這個企業(yè)感到悲哀，但是又有什么辦法呢？這就是這個企業(yè)的基因。
如果一個企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個企業(yè)就不會有系統(tǒng)的市場打法，更不會有系統(tǒng)的決策機(jī)制。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會整體癱瘓。照明企業(yè)經(jīng)理們可以對號入座。
第三，研究對手的銷售總監(jiān)
我喜歡和一個LED企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因?yàn)槠髽I(yè)的所有布局、投入，不管是國內(nèi)銷售還是外貿(mào)交易，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。
我對一個合格的銷售總監(jiān)的研究有三個維度：
第一個是公心。沒有公心的銷售總監(jiān)就不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利。例如某些LED照明企業(yè)銷售總監(jiān)將資源掌控在自己手中，也不會帶領(lǐng)新人發(fā)掘市場、拜訪客戶。沒有全局觀，這種人也不會是有大利益格局的人。
第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題，但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實(shí)的跟隨者，沒有忠實(shí)的跟隨者就沒有鋼鐵般的團(tuán)隊(duì)。我們在照明企業(yè)中經(jīng)常會見到這種問題，你若不真誠待人，又怎期待別人忠誠于你。
第三個是全局觀。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。
有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進(jìn)展，可是我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級別的香煙，而且都開有好車。這是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡單，銷售總監(jiān)不合格。他沒有大私心，也沒有公心。
銷售總監(jiān)這個人的職位就是要將戰(zhàn)略進(jìn)一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場戰(zhàn)斗都有主動權(quán)。
可惜的是在LED行業(yè)中好的銷售總監(jiān)太少了，鳳毛麟角。
第四，這三個人的組合
我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合。
全能的董事長配的是行政類的總經(jīng)理和事務(wù)類的銷售總監(jiān)；弱勢的董事長配的是強(qiáng)悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷售總監(jiān)；政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經(jīng)理和無能的銷售總監(jiān)；謙虛的董事長配的是全能的總經(jīng)理和弱勢的銷售總監(jiān)；偶像型的董事長配的是事務(wù)性總經(jīng)理和私心重的銷售總監(jiān)。
我常常問自己，為什么會是這樣的組合呢？
這就是企業(yè)生態(tài)，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。
1.全能的董事長+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監(jiān)，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實(shí)戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術(shù)上落實(shí)，在競爭環(huán)節(jié)將會出錯，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應(yīng)付，它就會出錯，出錯則在競爭中處于劣勢。
2.弱勢董事長+強(qiáng)悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)，是最難對付的，無論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)推動了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問題多半出在總經(jīng)理的離職上，離職一方面可以動搖全體員工對企業(yè)決策的懷疑，一方面可以引起團(tuán)隊(duì)分裂。
3.政治董事長+阿諛總經(jīng)理+無能總監(jiān)，在中國這種比較多，這種企業(yè)要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關(guān)注的必要。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場基礎(chǔ)，未來的命運(yùn)只有兩條路，一是被收購，二是被擊敗。
4.謙虛董事長+全能總經(jīng)理+弱勢總監(jiān)，這種組合也很好，總經(jīng)理承擔(dān)了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為高效。這種企業(yè)出問題，一般是董事長對總經(jīng)理不信任的時候。
5.偶像董事長+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監(jiān)，這是對偶像董事長最大的抹黑，沒有辦法，越是偶像型董事長，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因?yàn)榕枷竦奶厥庑�，和事�?wù)性總經(jīng)理的弱勢，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴(yán)重，損害企業(yè)利益。
一個LED照明企業(yè)，無論它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰提出的，是誰落實(shí)和執(zhí)行的，它都和這三個人有直接的關(guān)系。所以，研究好了這三個人，一個企業(yè)的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。
