據(jù)行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，深圳萬潤科技股份有限公司出口額在數(shù)千家企業(yè)中出口額一直名列前茅，2011-2013年，萬潤科技在所有出口歐洲的企業(yè)中，出口額排名前30，在2013年出口金磚國家的排名中也穩(wěn)居前位。
萬潤在開拓海外市場方面有哪些獨到的經(jīng)驗?是如何看待當前國外形勢?當前中國企業(yè)出口海外，一般會面臨怎樣的問題?很多出口型企業(yè)開始轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場，在“內(nèi)”與“外”的抉擇上，應(yīng)該如何平衡和把握?針對當前大家關(guān)注的問題采訪了萬潤科技副總裁張中漢，一同分享萬潤科技的海外市場經(jīng)。
國際市場出口形勢喜憂參半
您認為萬潤出口市場取得不錯成績的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面?
張中漢：目前海外LED市場競爭也很大，我們海外市場主要是控制以下幾點：一是找準自己的市場定位與客戶定位，我們定位在高端商用照明市場，非民用市場;二是找好產(chǎn)品定位，我們定位于商業(yè)照明用量較大的高端室內(nèi)照明產(chǎn)品與需要有公司實力支撐的戶外照明產(chǎn)品;三是我們的策略定位也清楚，求利潤，不求量，求長遠，不求短期，所以只選擇同理念的客戶與工程渠道。
當前國際市場形勢對于出口型企業(yè)的影響?
張中漢：當前國際市場的形勢對出口型企業(yè)可謂喜憂參半。
有利的一面是，全球主要國家和地區(qū)的白熾燈禁售計劃，以及成本降低驅(qū)動終端價格下降，促發(fā)照明市場爆發(fā)，境外LED巨大的通用照明市場即將全面啟動，出口型企業(yè)將直接受益。
不利的一面，主要表現(xiàn)在制造優(yōu)勢慢慢喪失，“中國制造”品牌并沒有真正形成，產(chǎn)品競爭力下降，絕大多數(shù)企業(yè)沒有核心技術(shù)，還是依賴制造(如大量的代工)與低價格在維系市場，處境困難，稍有匯率、成本、市場低迷及經(jīng)濟不景氣原因，就會讓企業(yè)生存困難，其實這是一個長期的問題，是中國的企業(yè)需要轉(zhuǎn)型的問題。
但未來海外的發(fā)展機會在新興市場還是存在的，但中國的企業(yè)不能走老路。
海外市場未來的發(fā)展機會您是怎樣看待的?
張中漢：從公司所處的LED行業(yè)來看，目前海外市場分為三塊，一是民用市場，這個有很多機會，如各國都取消了白熾燈，但這樣的機會主要是已經(jīng)有渠道有品牌的國外企業(yè)受益，對中國企業(yè)間接有利的就是為這些國外品牌代工的企業(yè)，對其它企業(yè)作用有限。
二是商用市場，這塊目前應(yīng)該是有機會的，這個對產(chǎn)品的準入有一定的要求，中國的LED企業(yè)起步較早，對LED的理解還較深，且前期在市場上做了一定的布局，原來傳統(tǒng)的國外品牌短期內(nèi)想要對這樣的市場形成很大的影響還有困難。
三是專用市場，這塊市場是細分市場，也是很有機會，但客戶群體有限，是一個有利潤的市場，同時對產(chǎn)品的質(zhì)量與技術(shù)要求較高，所以需要有實力、有技術(shù)、對產(chǎn)品及對此市場有深入了解的企業(yè)才可能做好。
國內(nèi)同行惡性競爭成最大問題
當前中國企業(yè)出口海外，一般會面臨怎樣的問題?會有一些怎樣的不利因素，影響企業(yè)更好地走向海外?
張中漢：中國企業(yè)出口海外，其實最大的問題是國內(nèi)的同性競爭問題，經(jīng)常是本來很好的行業(yè)，大家都可以賺錢的，但有些企業(yè)急功近利，通過價格打壓國內(nèi)同業(yè)，最后傷已、傷人、傷市場、傷中國品牌，這個才是出口企業(yè)面對的最大問題，而不是來自海外市場大不大，需求多不多的問題。
您認為中國企業(yè)要想在海外市場成功的要素體現(xiàn)在哪些方面?
張中漢：中國企業(yè)要想在海外成功，首先必須明確自己想要什么，做好策略上的事，要能想清楚市場、品牌、銷量、利潤之間的關(guān)系，要清楚定位近與遠，厚與薄等相互的關(guān)系，了解市場目前的狀況，做出正確的選擇才有可能真的成功。
一定要找好自己的市場定位，定位好自己的企業(yè)需求，做好長遠規(guī)劃，分析調(diào)研才決定如何出擊。
做大做強一定是要立足于國內(nèi)
很多企業(yè)在做好國外市場的時候，在開始轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場，但是結(jié)果卻并不理想，您認為，在“內(nèi)”與“外”的抉擇上，應(yīng)該如何平衡和把握?
張中漢：任何市場的做法都是一樣的，大家沒有真的想清楚為什么有些企業(yè)國外市場做的好，國內(nèi)做的不好。國外市場做的好，那是因為以前國內(nèi)有制造與成本優(yōu)勢，且在開放與利用外資上支持，讓中國的企業(yè)較早的走到了國際市場上。
盡管如此，中國企業(yè)在國際市場上沒有形成自己真正的品牌與渠道，只是自己的價格優(yōu)勢與制造優(yōu)勢而已，再進一步說有優(yōu)勢的話，就是自己走的較早，有一定的國際上的合作伙伴優(yōu)勢，國際的合作伙伴知道怎么在當?shù)刈鍪袌�，所以進一步就導致中國的企業(yè)以前國際市場上還相對較容易做，但目前情況已經(jīng)發(fā)生改變。
其實所有做國際市場的企業(yè)可能都有一個感受，那就是在剛開放時，只要有能用的產(chǎn)品，不懂英語的人都能做好國際市場，再過一段時間則開始要有專業(yè)的人賣專業(yè)的產(chǎn)品才可能做好市場，再后來，有產(chǎn)品，有專業(yè)的人還不行，還要有專業(yè)的服務(wù)，再后來一定要有專業(yè)的伙伴，到現(xiàn)在發(fā)展困難，是因為一定要有專業(yè)的渠道與銷售平臺，要有互利的銷售模式，要有真的創(chuàng)新技術(shù)，現(xiàn)在大家就開始感覺困難了，所以從中國宏觀上看，出口所占的比重在減少，出口企業(yè)面臨的生存壓力也大，這也就是很多企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的原因。
另外中國企業(yè)在做國際市場時并不是自己親自操作國際市場的開發(fā)，是通過國外合作伙伴來進行的，這導致很多中國企業(yè)并不是操作市場的能手，也不是真的銷售能手，轉(zhuǎn)到國內(nèi)時要自己親自操作與開發(fā)市場，明顯就能力不足，效果也就不理想了。
但從長遠看，企業(yè)做大做強一定是要立足于國內(nèi)，國內(nèi)是自己的本戰(zhàn)場，都不能自如掌控，國際怎么可能自主掌控，企業(yè)現(xiàn)在要學會的是如何做國內(nèi)市場，目前很多企業(yè)采取相同的、低價競爭的方式做，這是一個危險行為，也是一個破壞行業(yè)的行為，讓市場無序，最后都會失敗。
所以要處理好內(nèi)與外的關(guān)系，也是要看好自己的定位、策略、需求，才能準確的決策如何去投入，采取什么突破點，如何去平衡，空有心大是不可能完全成事的。
