關(guān)于淡季，許多中小型企業(yè)最終敵不過現(xiàn)實的風霜，熬不過淡季這個嚴冬而倒閉，甚至淡季也成為了跑路季。有業(yè)內(nèi)人士曾無奈地表示：XX地是跑了還想再回來的地方，也有人說跑路是最“賺錢”的，因為那些老板忽然一夜之間卷錢“走佬”。在這個季節(jié)，似乎充斥著很多負能量，但有的企業(yè)將負能量轉(zhuǎn)化為正能量，別的企業(yè)在淡季采取“無為而治”時，他就順勢而上，在淡季做品牌推廣、拓展市場渠道、召開經(jīng)銷商大會及新品發(fā)布會等動作頻頻。
傳統(tǒng)企業(yè)：淡季保持產(chǎn)能
郎泰經(jīng)理韓金良
朗泰今年與去年同期相比銷量保持穩(wěn)健狀態(tài)，但6月份跟1—5月份的銷量對比稍有下降，因為今年的淡季比以往要提前到來。況且，今年市場整個形勢不太景氣，雖然年初市場有回溫現(xiàn)象，看年初行業(yè)的活動一波接一波，但慢慢的從4月底五月初整個行業(yè)有點漸冷現(xiàn)象。
2014年以來，房地產(chǎn)市場情況不大景氣，先是1季度房地產(chǎn)投資增速下降和房屋銷售面積大幅下行，再則房地產(chǎn)庫存狀況也明顯惡化，房地產(chǎn)市場的下行影響了照明行業(yè)市場需求量。從郎泰的經(jīng)銷商反映來看，終端市場情況不大樂觀，而且經(jīng)銷商補貨量不大，可能也是受電商沖擊，現(xiàn)在很多企業(yè)都準備開拓電商渠道，當然電商是一種趨勢但在目前來看尚未成熟，還需時日來發(fā)展壯大。
淡季每年都會經(jīng)歷，心態(tài)保持平和對待就是了。在淡季中，每個企業(yè)的策略都不一樣，我們主要是靠門市接訂單，但促銷活動暫不會考慮，因為作用不大，效果不明顯；另外也不會做庫存，現(xiàn)在的市場不穩(wěn)定，如果做庫存會增加風險。在產(chǎn)能方面會保持平衡狀態(tài)，或者開發(fā)其他產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線
淡季不會做庫存
燈之美燈飾經(jīng)理莫海宏
與2014年上半年情況相比，所謂7—8月份淡季的銷量不會偏差太大�？傮w而言，最近幾年的市場情況會讓我們做燈人振奮，產(chǎn)業(yè)發(fā)展了我們的生意自然也來了；但也會讓我們消極，因為行業(yè)的低價惡性競爭攪亂了市場的發(fā)展秩序，接二連三的跑路事件也會感到唏噓，這個行業(yè)越來越不好做，越來越難過。
燈之美主要生產(chǎn)現(xiàn)代水晶燈，新品更新周期是一個月，一來是這個市場變化太快，我們必須要跟上，況且水晶燈講究的是時尚感，款式必須是要跟上潮流，保持新穎，否則落后就要“挨打”；二來是市場競爭大，假使別人開始賣新款水晶燈，你還停留在舊款式階段，那么就會錯失提高銷量的時機，所以我們也不會選擇做庫存；三是，要了解消費者需求，在保證盈利的基礎(chǔ)上，開發(fā)新的客戶。
在淡季中，燈之美會考慮開設(shè)開門市，以增加多一個銷售的窗口以及推廣產(chǎn)品的一個平臺。
LED企業(yè)：淡不淡，關(guān)鍵看自己
群富家照明副總經(jīng)理李志偉
實際上，淡季跟一個企業(yè)的全年規(guī)劃是息息相關(guān)的，因此淡季淡不淡，關(guān)鍵看自身。
銷量首先是想出來的，然后才是做出來的。要想做出銷量，首先必須明白兩個問題：一是未來的銷量增長空間在哪里？二是哪些工作能產(chǎn)生銷量，特別是能夠持續(xù)的產(chǎn)生銷量。
有的企業(yè)缺乏系統(tǒng)的銷量規(guī)劃，造成銷量數(shù)據(jù)虛高，到了傳統(tǒng)的淡季實際銷量就會下滑，與每個月銷量的預估偏差大；還有另外一點就是缺乏對客戶群體的分析不到位。淡季淡不淡，主要是依企業(yè)實際情況做全年銷量計劃，就群富家照明自身情況而言，每年的銷量預估都會結(jié)合近幾年的銷量情況分析，以此作為參考數(shù)據(jù)，而事實上這一種做法是對的，像群富家今年上半年的銷量和預估的數(shù)字很接近，偏差性很小。
群富家照明的產(chǎn)品更新周期在45—60天，目前市場競爭日趨激烈，那么新品發(fā)布時間就要走在同類產(chǎn)品前頭，一般都會提前一個月時間左右。最近新推出的新品有大功率LED低壓燈、大功率LED亞克力平板燈、全亞克力頂燈，還有造型煥然一新富有時尚感的鐵藝異形頂燈。其中鐵藝異形頂燈款式較為個性，適合于大中城市中小戶型家居，目標消費群體鎖定在80和90年代的消費者。
此外，群富家在7月初會進行企業(yè)內(nèi)部的戶外拓展活動，將公司各部門集結(jié)在一起，加強企業(yè)文化和團隊凝聚力；8月份會召開經(jīng)銷商大會并進行秋季新品發(fā)布會。另外還有拓展市場，營銷中心人員會走訪全國重點區(qū)域，像華南和西南。營銷要一步步走，所謂心急吃不了熱豆腐。而這一切都是為下半年工作的開始做準備。
外銷的淡季就是內(nèi)銷的旺季
西維亞電子（蘇州）有限公司銷售總監(jiān)關(guān)瑾
西維亞主要是做外銷，外銷主要集中在歐洲市場，而外銷的淡季就是內(nèi)銷的旺季，內(nèi)銷市場淡季在7—8月份，外銷的淡季則相反，在9—10月份，在外銷市場淡季中我們會進行產(chǎn)品革新和轉(zhuǎn)型。而內(nèi)銷市場傳統(tǒng)的淡季對于西維亞來說沒有明顯影響，不管是內(nèi)銷還是外銷市場，因為從訂單數(shù)量和客戶數(shù)量的增加來看，可見2014年上半年西維亞銷量是有所增長的。
西維亞在2013年才啟動內(nèi)銷市場，目前內(nèi)銷主要以展會為主，通過展會進行市場推廣、品牌推廣、提高銷量，現(xiàn)在也在中山小欖九州城開設(shè)門市。但是，內(nèi)銷的銷量并不是主要依靠門市的訂單，門市主要分擔著產(chǎn)品展廳的角色，品牌推廣的窗口以及客戶洽談合作的平臺。在旺季10月份，會參加香港秋季展，因為西維亞的品牌定位有別于走量型的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品特性簡約時尚，性價比高，因此在香港展會更容易找到符合我們產(chǎn)品定位的客戶。
現(xiàn)在，內(nèi)銷有在天貓建設(shè)電商平臺，但效果還未達到預期，我們會就電商平臺建設(shè)規(guī)劃做出調(diào)整。比如，將來天貓會作為輔助性平臺，調(diào)整后我們會打造全網(wǎng)性的電商平臺，像唯品會、京東等專業(yè)交易電商平臺。電商目前雖然還不夠火候，但不能忽視它對傳統(tǒng)渠道的沖擊性，像現(xiàn)在行業(yè)賣場越來越多，甚至處于一個飽和狀態(tài)，賣場的人流量也越來越少，可見電商的出現(xiàn)致使傳統(tǒng)門市已迅速萎縮。所以，未來我們會以電商渠道為主，傳統(tǒng)為輔。
西維亞還有另一個品牌，是源自于西班牙品牌的FARO。FARO目前在北京、上海、廣州等一線城市布局銷售網(wǎng)點，因為FARO品牌定位在高端，而這些一線國際大都市的消費群體普遍消費力高。
淡季是規(guī)律，增速放緩很正常
穩(wěn)卓電源總經(jīng)理、總工程師潘高峰
所謂淡季，無論是哪個行業(yè)都是客觀存在的，也是整個照明燈飾市場的規(guī)律。對于淡季，企業(yè)各有各的態(tài)度，有的企業(yè)表示淡季不淡，有的認為淡季很淡，兩種說法確實也是存在的，因為無論是哪一種說法都是緣由于企業(yè)的自身實際發(fā)展情況。
無論是今年與去年同期相比的銷量，或是今年6月與1—5月份的銷量對比，直至目前為止，穩(wěn)卓電源都有比較穩(wěn)定的增長。不過，今年的7—8月份整個市場會比較淡，我們公司預計是持平或有較小的增長 ；總的來說整體的市場還是可以的，只是增長速度有所放緩而已，比如穩(wěn)卓電源就是這樣的一個情況。
淡季做促銷：10萬返3個點
江門市顏創(chuàng)照明有限公司總經(jīng)理顏式美
顏創(chuàng)照明有三個產(chǎn)品線：商業(yè)照明、家居照明、工程照明，其中以商業(yè)照明為主。產(chǎn)品又以LED球泡、LED天花燈、LED筒燈、LED軌道燈和COB光源等為主，LED球泡燈是主打產(chǎn)品，所以在淡季中我們做些LED球泡燈的庫存。
現(xiàn)在行業(yè)的產(chǎn)品更新速度普遍都很快，有的是每月一次或者每個季度更新產(chǎn)品，但是顏創(chuàng)不一樣。顏創(chuàng)會根據(jù)自己實際情況來決定產(chǎn)品更新的速度，況且今年的市場不景氣，認為今年淡季銷量會更淡。那么，為刺激銷量的增長，增強經(jīng)銷商淡季銷售的信心，顏創(chuàng)會制定出產(chǎn)品優(yōu)惠政策，比如說經(jīng)銷商拿十萬塊的貨量我們會返3個點。
顏創(chuàng)在7、8月的淡季里會考慮進行拓展市場工作，嘗試走終端市場，一來終端市場有潛在的銷量，二來可以減少中間渠道成本。我們現(xiàn)在主要是做零售商和經(jīng)銷商渠道，工程渠道也會做一點，工程渠道一般都是經(jīng)由客戶介紹。在9月旺季的到來，會進行品牌和市場宣傳推廣，也會建設(shè)電商，目前考慮是在阿里巴巴平臺。
數(shù)據(jù)分析
據(jù)抽樣調(diào)查分析，今年與去年燈具銷量同期相比保持增長有75.00%的傳統(tǒng)和LED企業(yè)，持平的有12.00%，13.00%的比例則是下降的。其中，有43.00%的規(guī)模較小的企業(yè)增長速度在15.00%—20.00%之間，有57.00%規(guī)模在中等以上的企業(yè)增長幅度在25.00%—30.00%。
而2014年6月與1—5月份的銷量對比情況來看，增長和下降各持半壁江山，其中增長的幅度主要集中在20.00%—25.00%，而下降幅度在20.00%的比例占94.00%，其次是10.00%。
從今年上半年行業(yè)市場表現(xiàn)來看，認為7、8月份的銷量與上半年相比差不多的占比是50.00%，而預計7、8月份銷量會預增的有20.00%，預降的則占30.00%的比例。在20.00%認為7、8月份銷量會預增的企業(yè)中，有3中原因最突出：一是今年年初市場比去年回溫要快，二是市場需求量還在增長，這兩個因素各占40.00%；三是新網(wǎng)點或新客戶增多，占20.00%。
相反，認為7、8月份銷量會預降的原因主要體現(xiàn)在3個方面：第一，57.00%認為今年市場不景氣；第二，有29.00%是市場情況不好，經(jīng)銷商訂貨量減少；第三，有14.00%認為客戶對新產(chǎn)品的期待，處于觀望和徘徊態(tài)度。
