代理商可轉型為“品牌托管商”

電商渠道的崛起已是不爭的事實，電商已在短時間內(nèi)取得重大突破并日益成長為重要的銷售渠道。除了信息科技的飛速發(fā)展外，模式的創(chuàng)新其實是關鍵，比如O2O模式。O2O模式是一種創(chuàng)新商務模式，通過與線下商家合作，利用線上渠道推廣商品和服務，吸引用戶購買，從而將他們轉為自己的線下客戶。

在互聯(lián)網(wǎng)零售時代，首先傳統(tǒng)代理商亟需轉變定位。代理商的定位要把過去作為銷售、價格等各個環(huán)節(jié)的參與者角色，轉變?yōu)橐粋�在整個流通環(huán)節(jié)中提供物流供應、資金平臺和中間服務的角色。其次，是做好微信營銷。不過要想在電商上實現(xiàn)很好的發(fā)展，最重要的還是“體驗”。特別是燈具產(chǎn)品，耐不耐用、亮度好不好只有親眼看到才最真實，傳統(tǒng)代理商必須繼續(xù)完善好實體店的市場營銷模式，因為網(wǎng)絡營銷也是市場營銷的一部分，傳統(tǒng)代理商要具備一定的資源優(yōu)勢來做好營銷策劃，但不要為了營銷而營銷，切不可盲目跟風。

電商發(fā)展如此火熱，任何行業(yè)和品牌入駐電商將是必然。傳統(tǒng)代理商必定面臨優(yōu)勝劣汰的市場洗牌。從傳統(tǒng)代理商立場上看，具備人員、資金、管理等優(yōu)勢的傳統(tǒng)代理商可以轉型為“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高層次”，是一個獨立的個體;另一種出路是轉型為品牌商，這有利于節(jié)省開支宣傳品牌，同時可以統(tǒng)一產(chǎn)品的品牌形象，增進對企業(yè)、產(chǎn)品的了解和模式的創(chuàng)新，建立互信的合作關系，針對不同類型的項目，進行深層次的合作，從而拓展業(yè)務合作范圍。

代理商應具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”

電商渠道不斷蠶蝕傳統(tǒng)渠道的市場份額已是諸多行業(yè)的共識，很多企業(yè)在2013年下半年開始向電商渠道發(fā)力，電商已成為行業(yè)不可或缺的渠道，與之沖突的傳統(tǒng)代理商，必須要思考下一步的生存挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)照明代理商要轉型就必須具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”，即是一種“用戶至上”的思維。在消費者主權時代，企業(yè)必須具備“用戶至上”的思維，你得真心討好用戶，淘寶賣家“見面就是親”就是真實的寫照。在產(chǎn)品功能都能被滿足的情況下，消費者的需求是分散的、個性化的，因此，消費者除了追求產(chǎn)品功能之外，也更加注重產(chǎn)品服務。未來渠道的發(fā)展將注重產(chǎn)品和服務相結合，這就促使眾多傳統(tǒng)代理商工作重點由產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品服務轉型。

對于照明行業(yè)的傳統(tǒng)代理商來說，無論電商如何發(fā)展，線下服務都將會是無可替代的。代理商要在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的指導下，開展“三進服務”：進社區(qū)、進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進定制領域。主動變化，才能贏得發(fā)展先機。

實體店應專注售后服務

電商近幾年開始進入照明行業(yè)，但電商也有其弊端，蘇寧和國美在發(fā)展電商時，還在不斷地增加實體店的數(shù)量，這就是電商弊端之使然，在照明行業(yè)也是這樣。人們在網(wǎng)上看到的東西和在實體店里看到的東西還是有所不同的。有些消費者網(wǎng)上看產(chǎn)品的款式和價格，然后到實體店里訂貨，因為在照明行業(yè)里有“售后服務”這一重要環(huán)節(jié)，有些燈具售后服務才是產(chǎn)品銷售的核心，因此電商在這方面是無法代替實體店的。南方電網(wǎng)實行合同能源管理模式，對專業(yè)的照明經(jīng)銷商是一個沖擊。但能源管理投資的都是比較大的項目，作為電力管理部門，能不能推廣好EMC模式值得期待，但這個項目短期內(nèi)不會對實體店產(chǎn)生太大影響。

總而言之，企業(yè)應該看到電商在營銷模式上的重要影響力，同時也要看到他存在的弊端，我們要做的就是趨利避害，通過線上與線下渠道的融合創(chuàng)新，才能實現(xiàn)健康有序的發(fā)展。